影響力:關系營銷
一般工程項目投標過程中,能夠經過初選入圍的廠家,基本上能夠滿足客戶的采購需要,只是品牌服務,技術標準等某些方面存在不同,然而,在國內招標過程中,一般公司項目對于技術方面沒有特殊要求,因為工程項目招標中,更新換代技術發(fā)展并不像it高科技生物制藥等行業(yè)發(fā)展那么迅速。
所以,一般靠什么?品牌只是產品的代名詞,相對國外,比國內要廣,因為國外工業(yè)品發(fā)展的歷程已經有二百多年了,而國內也不過50-60年而已,靠服務嗎?其實,大家的服務也差不多,關鍵是服務的用心程度,這個在買賣雙方沒有合作過的情況下,也沒有更多的體驗,當然,利潤多,服務好,利潤少,服務一般。因為每一個廠家都意識到。服務也是有成本的?績r格嗎?大公司價格貴,小公司相對便宜,但每次都在相對招投標的范圍之內;那僅僅靠什么呢?只有客戶關系!所以評估指標固然重要,但是不要忘了所有的指標都是人來定的。而且也是人來評估的,所以,人的因素就起了非常大的作用,這就是關系,俗稱“關系營銷”
如何搞定評估小組的組長決策層,(有影響力的人是非常關鍵)。因為你在關注的同時,競爭對手也虎視眈眈的盯著,這就靠運作關系的能力,靠滿足客戶需求的能力,靠差異化的客戶關系競爭策略。
然而,傳統(tǒng)意義上的吃喝,只是關系營銷一種基本的方式,卻不是核心的客戶關系?蛻絷P系根據調查發(fā)現:相互信賴的、價值雙贏的、可持續(xù)性的這三方面才是關鍵的。
1、調查發(fā)現,相互信賴的關系居于理想關系。這也從側面說明了在市場競爭復雜多變的環(huán)境下,越來越多的因素影響廠家、企業(yè)和客戶的信賴關系,比如客戶在使用電氣產品的時候,遇到問題,我們的廠家或者經銷商的反應速度,或者對一個免費的技術保修期的承諾等等。所以,建立信賴關系并不是簡單的吃喝問題、價格后折扣問題,也不是一兩天、一兩個人的事情,而是在合作過程中,通過雙方的誠意,長期積累的一種相互依賴的關系。
2、“價值雙贏”是形容客情關系是再恰當不過了!半p贏關系”在市場營銷中體現在二個方面:一個方面,客戶往往對產品不是非常了解,通常需要銷售人員有意識進行引導,推薦合適的產品,不欺騙客戶,給予客戶正確的選擇,為客戶提供適合的、質量過關的產品與服務。另一方面,客戶要有相應的預算和信譽,并且不能無限制的提出過高要求!半p贏關系”重在“雙”非“單”,所以廠家和客戶都應該拿出足夠的誠意建立這種關系,重在長遠而非一時。
3、“可持續(xù)性的”也是衡量客情關系的重要指標之一。往往銷售人員只是注重前期的客戶關系,一旦項目簽定后,與客戶之間的關系就是非常漠然,不理也不睬,甚至是騙一單的做法,這樣的企業(yè)也有的,因為,有些電氣產品的企業(yè)認為一般客戶就是一次生意,而沒有回頭客,這樣的思想就無法讓每一次項目都能成為一個經典樣板工程,
客戶的滿意度下降,品牌的忠誠度就無法建立,所以,廠家應該把眼光放長遠一些,與客戶建立可持續(xù)性的客戶關系也是非常重要的。
除此之外,“客戶的顧問伙伴”、“共同成長的”、“朋友式的”、“遵守合約的”也是在重要關系之一。由此可見,隨著市場經濟和市場營銷的發(fā)展,客戶關系不是計劃經濟下“吃喝關系”的延續(xù),也不是市場營銷初期“人情關系”的變相,而是賦予了更多內涵的多重關系。
影響力:價值營銷
然而,如何關系基本上都差不多,或者到了之后,正副領導人各偏向一個,也許,為了融洽關系,減少沖突,平行利益。往往請專家或公平的打分來進行。然而,打分的依據什么?這就是影響客戶采購的因素有哪些?每個客戶選擇的因素各不同,但在大體上是品牌、技術、服務行業(yè)標準,反應速度,成功案例,公司規(guī)模等,根據加權平均進行綜合評定。
第三影響力:服務營銷
服務是有形的,服務網點是實實在在建立的,服務承諾是合同附加規(guī)定好的,所以,往往服務的好壞是直接影響客戶的選擇。
第四影響力:技術營銷
技術相對而言,比較無形,而且一般客戶只關心技術也能滿足他的要求,然而技術研發(fā)與創(chuàng)新能力就算很強,他會不會關心,除非他下一次有能力購買你其它的或新的產品;然而,往往技術研發(fā)的能力較強,就可以經常與客戶進行技術交流來影響客戶,而且可以不斷推出新產品來吸引客戶,對客戶來說,選擇這樣的廠家是非常有信心的,有技術保障的,因此,可以成為競爭力的一方面體現。
總結:
所以,我們提出電氣產品營銷的“四度理論”,即關系、價值、服務、技術營銷,而且對待客戶的影響力在逐步遞減的,同時對于我們電氣產品廠家在營銷方面正遵守“四度理論”進行開展營銷。
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