影響力：關系營銷
一般工程項目投標過程中，能夠經過初選入圍的廠家，基本上能夠滿足客戶的采購需要，只是品牌服務，技術標準等某些方面存在不同，然而，在國內招標過程中，一般公司項目對于技術方面沒有特殊要求，因為工程項目招標中，更新換代技術發(fā)展并不像it高科技生物制藥等行業(yè)發(fā)展那么迅速。
所以，一般靠什么？品牌只是產品的代名詞，相對國外，比國內要廣，因為國外工業(yè)品發(fā)展的歷程已經有二百多年了，而國內也不過50-60年而已，靠服務嗎？其實，大家的服務也差不多，關鍵是服務的用心程度，這個在買賣雙方沒有合作過的情況下，也沒有更多的體驗，當然，利潤多，服務好，利潤少，服務一般。因為每一個廠家都意識到。服務也是有成本的�？績r格嗎？大公司價格貴，小公司相對便宜，但每次都在相對招投標的范圍之內；那僅僅靠什么呢？只有客戶關系！所以評估指標固然重要，但是不要忘了所有的指標都是人來定的。而且也是人來評估的，所以，人的因素就起了非常大的作用，這就是關系，俗稱“關系營銷”
如何搞定評估小組的組長決策層，（有影響力的人是非常關鍵）。因為你在關注的同時，競爭對手也虎視眈眈的盯著，這就靠運作關系的能力，靠滿足客戶需求的能力，靠差異化的客戶關系競爭策略。
然而，傳統(tǒng)意義上的吃喝，只是關系營銷一種基本的方式，卻不是核心的客戶關系�？蛻絷P系根據調查發(fā)現：相互信賴的、價值雙贏的、可持續(xù)性的這三方面才是關鍵的。
1、調查發(fā)現，相互信賴的關系居于理想關系。這也從側面說明了在市場競爭復雜多變的環(huán)境下，越來越多的因素影響廠家、企業(yè)和客戶的信賴關系，比如客戶在使用電氣產品的時候，遇到問題，我們的廠家或者經銷商的反應速度，或者對一個免費的技術保修期的承諾等等。所以，建立信賴關系并不是簡單的吃喝問題、價格后折扣問題，也不是一兩天、一兩個人的事情，而是在合作過程中，通過雙方的誠意，長期積累的一種相互依賴的關系。
2、“價值雙贏”是形容客情關系是再恰當不過了�！半p贏關系”在市場營銷中體現在二個方面：一個方面，客戶往往對產品不是非常了解，通常需要銷售人員有意識進行引導，推薦合適的產品，不欺騙客戶，給予客戶正確的選擇，為客戶提供適合的、質量過關的產品與服務。另一方面，客戶要有相應的預算和信譽，并且不能無限制的提出過高要求�！半p贏關系”重在“雙”非“單”，所以廠家和客戶都應該拿出足夠的誠意建立這種關系，重在長遠而非一時。
3、“可持續(xù)性的”也是衡量客情關系的重要指標之一。往往銷售人員只是注重前期的客戶關系，一旦項目簽定后，與客戶之間的關系就是非常漠然，不理也不睬，甚至是騙一單的做法，這樣的企業(yè)也有的，因為，有些電氣產品的企業(yè)認為一般客戶就是一次生意，而沒有回頭客，這樣的思想就無法讓每一次項目都能成為一個經典樣板工程，
客戶的滿意度下降，品牌的忠誠度就無法建立，所以，廠家應該把眼光放長遠一些，與客戶建立可持續(xù)性的客戶關系也是非常重要的。
除此之外，“客戶的顧問伙伴”、“共同成長的”、“朋友式的”、“遵守合約的”也是在重要關系之一。由此可見，隨著市場經濟和市場營銷的發(fā)展，客戶關系不是計劃經濟下“吃喝關系”的延續(xù)，也不是市場營銷初期“人情關系”的變相，而是賦予了更多內涵的多重關系。
影響力：價值營銷
然而，如何關系基本上都差不多，或者到了之后，正副領導人各偏向一個，也許，為了融洽關系，減少沖突，平行利益。往往請專家或公平的打分來進行。然而，打分的依據什么？這就是影響客戶采購的因素有哪些？每個客戶選擇的因素各不同，但在大體上是品牌、技術、服務行業(yè)標準，反應速度，成功案例，公司規(guī)模等，根據加權平均進行綜合評定。
第三影響力：服務營銷
服務是有形的，服務網點是實實在在建立的，服務承諾是合同附加規(guī)定好的，所以，往往服務的好壞是直接影響客戶的選擇。
第四影響力：技術營銷
技術相對而言，比較無形，而且一般客戶只關心技術也能滿足他的要求，然而技術研發(fā)與創(chuàng)新能力就算很強，他會不會關心，除非他下一次有能力購買你其它的或新的產品；然而，往往技術研發(fā)的能力較強，就可以經常與客戶進行技術交流來影響客戶，而且可以不斷推出新產品來吸引客戶，對客戶來說，選擇這樣的廠家是非常有信心的，有技術保障的，因此，可以成為競爭力的一方面體現。
總結：
所以，我們提出電氣產品營銷的“四度理論”，即關系、價值、服務、技術營銷，而且對待客戶的影響力在逐步遞減的，同時對于我們電氣產品廠家在營銷方面正遵守“四度理論”進行開展營銷。
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